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中通快递:18年“农村包围城市”的制胜之道

原题:中通快递:18年“农村包围城市”的制胜之道

中国财经网5月9日电(记者赵嵘)2020年是中国民营快递业起步的第27年,也是中通快递成立的第18年。年内,整个民营快递行业的格局已变得明朗:除了经营独立性仍有疑问的京东物流、通达和孙凤控股(002352。深圳)已经瓜分了主要市场。

中通快递(ZTO。美国)是通达部门当之无愧的“大人物”:根据最新数据,中通快递的市值已经达到1658亿元,比大云股份的市值总和(002120)还要大。深交所,市值662亿元),童渊运通(600233。上海,市值393亿元),申通快递(002468。深圳,市值259亿元)和百思买。美国(原白石汇通,市值139亿元)。

通达不仅拥有最大的市场价值,而且中通快递也是最赚钱的。2019年财务数据显示,中通快递实现净利润56.71亿元,高于所有其他通达企业的利润总额。更引人注目的是,中通快递的单件毛利高达0.54元,而其他同行的单件毛利分别为0.36元。童渊快车0.35元;申通快递是0.31元。百世集团0.14元。

回顾过去,这种私人快递“头马”比它最初的同行要慢:当它在2002年成立时,已经比顺丰控股和申通快递晚了9年。比大云股票晚3年;比童渊快车晚了两年。这样一个行业的“小弟”是如何做到反超的?

即使在改革开放40多年后的今天,中国的城市化率已经超过60%,对于许多后来者来说,“以城带乡”的道路仍然是一种可供选择的竞争战略,并已多次创造出成功的商业案例。例如,有VIVO和OPPO在手机行业。电子商务领域竞争激烈。新媒体门户有标题。

这条路背后的考验是后来者如何跳出没有竞争优势的红海,占领看似贫瘠但实际上充满希望的蓝色海洋。就民营快递业而言,中通快递是最有希望胜出的一家。

占领“贫瘠”的蓝色海洋,形成全球优势

2002年,私人快递业仍处于冰与火交织的状态。一方面,该行业已经初具规模,正在蓬勃发展。另一方面,私人快递的法律地位尚未得到确认,任何时候都存在政策风险。在这样一个大背景下,中通快递的创始人赖也加入了进来。

赖·宋梅以前做过木材生意。看到桐庐村民纷纷进入快递行业,2002年5月8日,他和同村的几个兄弟在上海成立了中通快递。

根据公开记录,在中通快递的第一天,只有57个订单。由于延迟入场,中通快递已经处于行业底部近10年。回顾这段历史,赖说,当时,在长江三角洲和珠江三角洲地区,中通快递甚至没有十分之一的人数。它怎么能和别人竞争呢?中通快递的许多创新实际上是被迫无奈的。我不能和别人的长板竞争,所以我会画别人的短板。

中通快递首创“农村包围城市”战略:省际班车。

当时,快递业的长期跨省运输方式主要是铁路和航空运输空和公路运输空白色。当时,中通快递已经在华北、华东和华南三个主要地区开通了常规公交,但它们之间并没有连接。2005年,中通快递率先开通了长江三角洲至广东和北京的省际货运列车,开始填补空白的空白。为什么其他家庭没有这样做?原因很简单:虽然公路运输有明显的优势,但当交通量不够大时,它的成本劣势就更明显了,这是一个当时看起来贫瘠的“蓝海”。

据赖介绍,当时由于项目数量少,该公司最初经营的省级班车亏损,但该公司坚持下来。由于抓住了第一个机会,中通快递率先实现了区域间的互联互通。主干网已初具规模,业务量稳步上升。随着货运量的增加,省际客车开始盈利。

虽然其他国家也普及了公路运输,但中通快递进一步完善了公路运输:一名早期员工告诉媒体,中通快递是第一家大规模购买长款和拖车的快递公司,他们一次可以拉1.5倍或更多其他人的货物。

另一项开拓性工作是率先在中西部地区进行有效布局,而实施有偿交付制度是关键。早期民营快递业的主要地位集中在东南沿海发达城市,地理上“东强西弱”。现阶段,中西部地区主要快递公司的网络建设非常普遍,没有一家具有绝对优势。随着中西部地区经济的发展,快递市场的需求开始增加。制约发展的因素主要来自于行业原有的利润分配模式。

当时,快递公司普遍采用免费送货方式。快递商店主要通过在前端提货来赚钱,而在后端发送更多的货物也是免费的。例如,对于从上海发送到杭州的商品,上海分支机构赚取商品的钱,而不需要支付送货费。但是,杭州分公司必须免费完成送货任务,违者将被总部罚款。这种做法实际上扩大了地区之间的市场差异:东南沿海地区人口密集,制造业发达,采购的货物数量大;虽然中西部地区的消费在增长,但项目仍然很少。此外,它分布广泛,人口稀少,网点分散,运输成本高。快递公司的分销自然很弱,因为它们不赚钱,也没有经营的动机。

2007年,赖走访了中西部和东北地区的大量网点,发现偏差已经非常严重:许多网点因为分销过多、采购过少而不得不亏本经营。在中通快递成立五周年之际,赖提出对网络子公司实施“有偿交付”,打破这种不公平的利润分配模式。

2008年,他将整个网络划分为四级ABCD。不同的级别有不同的分销费用。原则上,较偏远的地区有较高的分配费用来支持欠发达地区的发展。这些措施不仅提高了网络末端的服务质量,也提高了投资的积极性。

在实施付费送货系统之初,一些发达城市的特许经营者对此提出了抗议。然而,由于其固有的合理性,它逐渐被越来越多的特许经营者所接受。通过这一举措,中通快递一举占领了中西部等偏远地区的“蓝海”,实现了全国布局的反超。如今,中通快递的网络可以有效覆盖全国98%以上的区县。

当电子商务行业经历爆炸性增长时,具有全国布局优势的中通快递自然获得了最大的一块蛋糕。

依托电子商务实现“量取胜”

中国快递市场有两种截然不同的模式:顺丰模式和通达模式。从内部结构来看,顺丰做直营,通达做联盟。从业务属性来看,顺丰主要依靠商业市场,通达主要依靠电子商务业务。

通达快递公司的发展轨迹与电子商务行业基本一致,这是中通快递卡最准确的一点:中通快递成立于2002年,淘宝成立于次年,最终发展成为亚洲最大的网上购物平台。2007年,中通快递开始支付运费,并在中西部和欠发达地区有效配送。2008年3月6日,中通快递正式接入淘宝推荐的物流平台。在线运营的第一天,该公司的在线总业务量就比前一天翻了一番。2009年,淘宝发起了“双十一”购物节。电子商务行业经历了爆炸性增长。相应的快递公司经历了频繁的“仓库爆炸”,他们在高峰期承受压力的能力受到了考验。

同年4月,第十一届全国人民代表大会第八次会议通过了修改后的《中华人民共和国邮政法》。修订后的《邮政法》专门有一章对快递业务进行了规定,首次明确了包括民营快递在内的非邮政快递企业的法律地位。

赖表示,直到2011年,中通快递的高速增长势头才更加明显。其市场份额从2011年的7.6%增长到2016年的14.4%;包裹数量从2.79亿激增到45亿,已经是全国最高的了。接下来的两年,2017年为15.5%(62亿包),2018年为16.8%(85亿包),居国内同行业首位,同比增速超过同行业10个百分点以上。

这一时期,中国电子商务产业的大发展得益于四个因素:一是互联网普及率不断提高,上网人数不断增加。其次,花在互联网上的平均时间持续增长,许多人每天花在手机上的时间越来越多。第三,网上购物的比例在增加,网上购物产品的单价也在增加。第四,随着网络时代的增加,人们购买的商品数量不断增加。这些趋势使中国电子商务市场实现了30%以上的复合年增长率。这是中国快递业大发展的基础。2018年,中国快递量达到507亿件,超过了美国、日本和欧洲三大市场的总和。

2018年,在中通快递交付的85亿个包裹中,电子商务占85%,而零部件、商业零件和其他业务约占10%。与顺丰的业务相比,电子商务业务具有利润低、业务量大的特点。行业数据显示,顺丰的单程票收入通常是通达的4倍。

由于顺丰采用完全直接经营模式,在固定资产投资方面远远优于以联盟模式为主的准入型企业。国泰君安的研究表明,顺丰单一快递的固定资产投资是通达企业的6倍以上。

如果说顺丰直接经营模式带来的超高固定资产投资影响了利润率的话,中通快递与其他无障碍企业的单一毛利润对比更能说明问题:根据2019年的数据,中通快递的单一毛利润高达0.54元;大云股份0.36元;童渊快车0.35元;申通快递是0.31元。百世集团0.14元。

同样,电子商务是主要业务,同等数额大,同等数额小。中通快递如何实现远远超过同行的单一毛利?

也许是因为“蓝色的海”,中通快递总是不得不旅行。相对较差的竞争地位使得中通快递对企业内部管理的精细化有着强烈的需求。在采用特许经营制度的基础上,节约租金、水电费、车辆购置费、人力等费用。,中通快递有效地抓住了运营中心精细化管理的关键环节,使其成本控制水平在通达企业中脱颖而出。

特许经营快递公司的构成分为三个主要环节:总部(直接运营)、中转中心(直接运营/特许经营)、城市和子城市网点(特许经营)。其中,总部本身没有盈利能力,只提供技术/法律/运营支持,不能节约任何成本。然而,城市和副城市网点是附属的,独立运作,并在市场上充分竞争。除了收取固定的会员费,总部很难控制它增加0+的利润。

最关键的环节来自转运中心。业内研究显示,快递运输/中转成本约占总运营成本的60%,由运营中心承担。运营中心是加入还是运营直接影响到总部对运营中心的控制,进而影响到运输成本的控制。

中通快递率先意识到这一点,并开始实施运营中心的直接运营。到2016年,中通快递将实现中转中心92%的直接运营率。目前,全国有83个运营中心,比任何其他加盟系统都多。然而,一些看到机会来得太晚的同事在过去的两年里仍然忙于从他们的附属公司那里收购中转中心的资产。

一家知名投资机构研究发现:在同一两个地点的运输成本控制上,中通快递完全领先于其他同行,运营中心直接运营的好处是显而易见的。此外,在建筑、机械、设备和车辆方面,中通快递比其他接入系统具有领先优势。最终结果自然是每张票的最佳成本和最大利润率。数据显示,2018年,中通快递的单件快运+转运成本仅为1.05元,为业内最低。2019年,这一数字进一步降至0.95元,保持行业最低水平。

如果我们把中通快递的稳步提升和业务量的缓慢增长结合起来,我们就会得出结论:中通快递迟早会赢得孙凤控股,完成一个以量取胜的故事。

最初的“联邦主义”联盟商人在底层实现了倒退攻击

在快递业发展的早期,加入模式是企业快速扩张的必由之路。然而,低成本运营的好处使得一些快递公司即使在业务规模扩大后也不愿意放弃这种模式。

在这种模式下,总部和附属网络只是松散的合作关系。双方都要对自己的利润和损失负责,而不是“一家人”。

随着业务量的不断增加,加入模式带来的管理问题暴露出来,网络的稳定性受到影响,平衡各方利益变得越来越困难。一些加盟公司为了自身利益违反游戏规则,导致行业混乱。例如,收费标准不统一,假零件、损坏零件、被盗零件甚至以紧固件形式向总部勒索钱财的现象时有发生。然而,外部世界也对联盟模式形成了固有的负面看法。只要有问题,原因总会从联盟模式中找到。

在这方面,顺丰控股是第一个改变方向的公司。1993年,王伟在广东顺德成立顺丰快递公司,实行特许经营制度。2002年,顺丰迈出了加入直销的步伐。王伟的方法是全面收购。这种“强劲的收入和强劲的购买”遭到了特许经营商的强烈抵制。顺丰控股用了六年时间才完成全面直接运营。

如上所述,虽然直接经营的优势是显而易见的,但固定资产的巨额投资将明显降低企业的利润。同时,如果方法不正确,也会导致购买资产而失去人心的情况。

作为中通快递的掌舵人,赖不仅想在通达部门率先提高直销率,更想在顺丰控股强强合并后,尽力避免“联盟企业扬言要暗杀王伟”的可怕局面。

2010年,经过慎重考虑,中通快递推出“全网融合”发展战略,率先在行业内实施全国网络股份制,允许特许经营者将其网络资产转换为中通快递股份。莱给了加盟商两个选择:一是总部以现金全额支付的方式购买加盟商的全部股份;第二种是将总部的相应股份换成每个特许经营者网络的不同比例的股份。网络负责人被聘为区域经理,并成为职业经理。

这一战略的核心前提是,企业控制者愿意放弃利润,并大幅降低个人股本的比例。为了顺利整合华南、华北和华中地区的加盟商,赖决定出售20%的管理层股份,并减持创始人股份。共有45%的股份留给了特许经营者。到目前为止,莱宋梅个人持有中通快递不到30%的股份,这是包括顺丰控股在内的通达创始人中的唯一一家。

最终结果证明,赖通过这种原始模式成功地完成了他的愿景,而许多中小特许经营者也通过中通快递持股完成了他们的“自下而上的攻击”。

对券商的研究表明,中通快递实现了直接管理,将多方利益相关者转变为共同利益相关者,形成了上下统一的局面。

2018年夏天,中通快递研究院发布的一份报告正式将加盟模式改为“联邦制”。报告中对联邦制的定义解释如下:这是一个由两个或两个以上组织实体组成的复合组织。组织的所有成员都遵守系统内的一致性契约,这不仅确保了完整性,还确保了所有成员的自主性和自主性。与传统组织的垂直分布不同,它是平面分布。

适当处理利益平衡,使中通快递的网络稳定性比其他接入公司更稳定。根据方正证券2017年的统计,中通快递关联公司的周转率不到5%。这种稳定性对企业提高运营效率、服务质量和优化成本有明显的好处。据国家邮政局统计,中通快递连续3年以上被评为行业服务质量综合评价“三甲”(整体品牌服务满意度、快递时限率、百万快递有效投诉处理满意度)。

利用优势扩大差距,保持领先地位。

证券公司的一份最新行业报告指出,从2020年第一季度社会消费品零售额来看,尽管疫情导致消费下降,但对电子商务的需求仍然是积极而有弹性的(第一季度社会消费品零售额同比下降19%,实体商品网上零售额同比上升5.9%)。

电子商务行业的良性发展为以电子商务业务为主的通达快递公司打下了良好的基础。因此,该报告认为,随着正常运营的恢复,相关快递公司的业绩将大幅反弹,这对长期投资者来说是一个好机会。

对于中通快递自身来说,发展目标已经很明确:在市场上,继续利用成本控制优势打价格战,保持行业领先的增长优势,扩大市场份额,中长期目标是30%;在资金投入方面,将进一步平衡对自身土地、运营中心和交通工具的投资。在管理方面,我们将继续推进直销,降低中间水平,进一步渗透控制力到底。

在中通快递成立18周年交流大会上,创始人赖与同事们分享了他对企业发展的思考。他表示,在过去的18年里,中通人以坚持、创新、信任和信赖的实力,实现了从追随、赶超到在竞争激烈的快递行业中领先的发展历程。

赖说:“与过去相比,18岁的中通已经成为一个庞然大物。然而,与未来相比,中通仍然是一个孩子,它的发展才刚刚开始。未来,中通将成为一家受人尊敬、有尊严的公司。”赖在演讲的最后强调,“道路是曲折的,前途是光明的。只要我们努力工作,道路是漫长的,道路是封闭的,道路就会向我们走来。所有的思考都是一个问题,道路就是答案!”